Unser Referent
Dr. rer. nat. Wolfgang Bucke
Dr. rer. nat. Wolfgang Bucke ist seit 30 Jahren Apotheker, über 10 Jahre davon mit eigener Apotheke. Nach seiner Promotion in Pharmazeutischer Technologie gründete er seine Apotheke bei Berlin und Potsdam. Kompetente Beratung zum Arzneimittel und insbesondere in der Selbstmedikation war für ihn und sein Apothekenteam oberstes Credo. Dr. Bucke hat über 10 Jahre lang für namhafte Pharmafirmen rund 10.000 Apothekenmitarbeiter in guter Kommunikation und erfolgreichem Handverkauf trainiert. Dr. Bucke konzipiert und moderiert Webinare und referiert zu seinen Lieblingsthemen Tiergesundheit, Phyto-Pharmaka und orthomolekularen Mikronährstoffen.
Handout zum Seminar
Frage: Wie spreche ich einen Kunden am besten an, wenn ich merke, dass er Mikronährstoffe brauchen könnte?
Ich möchte mit einer Gegenfrage beginnen: Wie MERKEN Sie denn, dass ein Kunde Mikronährstoffe brauchen könnte?
Sie sehen es dem Kunden nicht an, also vermute ich, es ergibt sich aus Ihrem Beratungsgespräch.
Wenn diese Vermutung stimmt, möchte ich Ihnen jetzt mehrere Antworten und Anregungen geben.
Es heißt immer wieder, Mikronährstoffe und Nahrungsergänzungsmittel seien überflüssig, wenn man sich gesund und abwechslungsreich ernährt.
Nur wer tut das schon?
Hinzu kommt die messbare Erkenntnis, dass unserer Nahrung heute viel weniger Vitalstoffe enthält als noch vor 50 Jahren. Die Gründe sind hinlänglich bekannt. Und wir alle haben in dieser zivilisierten Welt mehr oxidativen Stress auszuhalten.
Das führt zu der Erkenntnis, dass entgegen zahlreicher Pressemeldungen jeder – und zwar wirklich JEDE und JEDER – von hochwertigen Vitalstoffpräparaten profitieren kann.
Unfair ist nur, wenn jemand von Ihnen in der Apotheke 10 Jahre regelmäßig Vitaldrink, Vital aktiv oder Vital 50+ kauft und sich gut fühlt, wird es oft nicht mit dem Produkt, sondern mit einer robusten Gesundheit oder einer gesunden Lebensführung allgemein assoziiert. An einem Individuum können wir halt keine randomisierte, placebokontrollierte Doppelblindstudie durchführen.
Wenn Ihr Kunde ein Medikament bei Ihnen kauft und Sie wissen, dass dieser Wirkstoff zu seiner Biotransformation und Eliminierung aus dem Körper ein Vitalstoffräuber ist, können Sie den Kunden darauf ansprechen, ohne ihm Angst zu machen.
Wenn Sie also wissen, dass die Einnahme von Statinen sich negativ auf den Q10- und Selenspiegel auswirkt, können Sie z. B. beginnen mit einer Frage “Wie lange nehmen Sie diesen Cholesterinsenker denn schon ein?” oder “Wie gut vertragen Sie diesen Cholesterinsenker?” oder “Was hat Ihnen Ihr Arzt geraten, um diesen Wirkstoff besser zu vertragen?”/”Was hat Ihnen Ihr Arzt empfohlen, damit der Wirkstoff optimal wirken kann?”
– Bitte spielen Sie dabei nie mit der Angst eines Patienten und vermindern dabei die Compliance und strapazieren das gute Patient-Arzt-Verhältnis.
Mit einer sachlichen Aussage “Ihr Simvastatin senkt das körpereigene Cholesterin und auch eine andere Substanz, das Co-Enzym Q10 und auch Selen. Beide können Sie mit dem Mikronährstoffpräparat XY ausgezeichnet ausgleichen oder wieder auffüllen. Bei Langzeiteinnahme von Statinen hat sich sehr bewährt.”
Jetzt kommt die “Erlaubnisfrage zum Kunden-OKAY“: “Darf ich Ihnen ein tolles Mittel / Präparat empfehlen, das genau dafür gut geeignet ist?” Dann entscheidet Ihr Kunde, ob er will oder nicht. Selbst wenn er in dem Moment – aus irgendeinem Grund – Ihre Beratung nicht will, empfehle ich immer, Ihr Empfehlungsprodukt auf einen Zettel mit Ihrem Namen und einem Stempel der Apotheke zu notieren.
Mit ganz freundlichen Worten “Falls Sie sich anders entscheiden: Das hier ist meine Empfehlung. Wir haben das Präparat dauerhaft im Sortiment.” (So, oder so ähnlich…) Oft kommt der Kunde mit diesem Kaufwunsch wieder in die Apotheke zurück und bedankt sich für die tolle Beratung. So jedenfalls habe ich es oft erlebt.
Wenn Sie merken, dass sich jemand gerade jetzt in der Erkältungs- und Corona-Zeit schlapp fühlt, dürfen Sie gerne fragen “Wie ausgewogen ernähren Sie sich denn?”
– Und Sie werden aus der Antwort einen Aufhänger für das weitere Gespräch bekommen: Viel Stress beruflich und/oder privat, wenig oder kein Sport, unausgewogene Ernährung, etc.
Mit einer empathischen Formulierung wie “Wenn Sie diesen Zustand gerade akut nicht ändern können, empfehle ich Ihnen aus voller Überzeugung, mit Immuno / mit Vital aktiv oder Vital 50+ in jedem Fall für eine ausgewogene Versorgung mit allen vom Körper benötigten Mineralien, Vitaminen und Spurenelementen zu sorgen. Wenn Sie das Programm wirklich komplett machen möchten, dann nehmen auch diese mehrfach ungesättigten Fettsäuren aus Fischöl, davon haben Sie sicher schon gelesen oder gehört. Die sind ganz wertvoll / essentiell für Nerven und Gehirn und helfen auch, Stress besser zu ertragen.”
Wenn jemand konkret nach einem Mikronährstoffpräparat einer anderen Firma fragt, können Sie mit der Zufriedenheitsfrage ins Gespräch kommen :
“Wie zufrieden sind Sie / waren Sie mit diesen Trinkfläschchen von ABC?”
Wenn Sie eine leise Unzufriedenheit hören, können Sie mit Ihrer Kompetenz zum MensSana Produkt wechseln und z. B. den angenehmen Geschmack, die leichte Einnahme, die gute Zusammensetzung, die hochwertigen Inhaltsstoffe und die Entwicklung der Rezeptur von einem Mediziner aus Baden-Württemberg betonen.
Ihre Fragen:
“Wie gesund ernähren Sie sich im Allgemeinen?”
“Darf ich fragen, wie abwechslungsreich Sie sich ernähren?”
“Wieviel Stress haben Sie denn so im Alltag?”
“Was haben Sie mit hochdosierten Mikronährstoffen bisher ausprobiert?”
“Wie gut ist es Ihnen damit ergangen?”
“Wie leistungsfähig fühlen Sie sich gerade jetzt im Herbst und Winter?”
“Welche Ansteckungsgefahren lauern in Ihrem Umfeld?”
“Wann macht sich dieser Zustand bei Ihnen besonders heftig bemerkbar?”
“Was hat man Ihnen in der Arztpraxis geraten, um das Präparat XY besser zu vertragen?”
“Welchen Tipp hat Ihnen Ihr Arzt gegeben, damit Sie nach dem Antibiotikum Ihr Immunsystem schnell wieder auf Vordermann bringen?”
Liebe Kollegin, lieber Kollege,
ich hoffe, dass Ihnen diese Ideen – in Ihre eigene Sprache umgewandelt – helfen werden,die MensSana Mikronährstoffe mit fachlicher und kommunikativer Kompetenz zu empfehlen und zu verkaufen.
Beste Grüße aus Karlsruhe – und bitte bleiben Sie gesund.
Ihr Wolfgang Bucke
apothetris – Personalentwicklung und Verkaufstraining
Apotheker – Berater – Trainer – Coach